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汽车大客户销售高手全攻略提纲

汽车大客户销售高手全攻略提纲

汽车大客户销售高手全攻略

一、带来大商机的汽车大客户

汽车大客户对销售人员的八大挑战

影响汽车大客户购买行为的四类自身因素分析 自身主要因素应用工具表

影响汽车大客户购买行为的五类供方因素分析 供方主要因素应用工具表

汽车大客户销售人员的成功因素评估

开发汽车大客户的失败因素与成功因素纵览

二、大客户购车参与者的角色

谁参与购买?

必须判断哪些内容?

参与者各扮演什么角色?

不同购买阶段的参与者

销售的关键影响评估

确定对决策人最有效的影响渠道

影响力来源一览表

影响力覆盖计划

参与者持有几种态度?

客户所有有影响力的人员评估工具

探明决策成员的个人动机

三、如何有效地提问?

为什么要提问?

大客户需求分类

最有效的销售切入口在哪?

大客户提问有哪些类型?

SPIN分析技术

SPIN模式介绍

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