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药代表销售拜访十问之四

药代表销售拜访

药代表销售拜访十问之四:如何有效说服客户

中国营销传播网, 2010-11-10, 作者: 左华, 访问人数: 567

前三问其实都是在做销售拜访的准备:首先要

克服恐惧心理,要勇敢的踏出第一步,去主动拜访

客户;其次要学会快速建立良好的沟通氛围,要判

断是否合适去拜访,充分运用微笑、寒暄、赞美的

技巧,确保拜访能够持续下去,减少客户异议,快

速成交;最后还要分析判断客户属于什么类型,计

划采取什么样的沟通话术和拜访技巧,希望能够让

拜访达到事半功倍的效果。

接下来进入销售拜访的实质环节,一对一的交

谈,首先我们要明确一对一交谈的目的:说服客户

使用我们的品牌。客户心中会存在三个问题:我何

时为什么类型的患者使用你的品牌;为什么我应该

改用或更多的使用你的品牌;我如何使用你的品牌。相应的我们的医药代表也要在心中问自己三个问题:我期望客户何时使用我的品牌;客户为什么要使用我的品牌;客户应该如何使用我的品牌。

通过一对一的交谈,解决客户心中的疑问,说服客户使用我们的品牌。

安东尼 罗宾斯说过,,人们购买的并非是产品,而是一种状态。他的话是什么意思呢?一个人的状态在整个说服过程总占据了重要的位置,了解客户心中的欲望形态是非常重要的事情。当你确定了这些内容时,你就能展示给对方如何得到心中所想,以此来说服对方。 要有结果导向型思维

这是一种能在开始整个说服过程之前就已能综观全局、看到精确结果的能力,是一种在心里设定目标并贯穿至整个说服过程中的能力。说的通俗一点,就像一名围棋高手,在下第一颗子前已经看到了整个棋面的布局,就像一名高尔夫球员在击球前就已经看到了那个击球点,就像一名篮球运动员,在上场比赛之前就已在头脑中出现过无数次的投篮了。

在面对面销售拜访中,客户心中有永恒不变的六大问题:你是谁,你要跟我谈什么,你谈的事情对我有什么好处,如何证明你讲的是事实,为什么我要跟你买,为什么我现在要跟你买。这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说,顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想?这个是是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这

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