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访谈纪要-方华 020416

访谈纪要

(金陵制冷上海办事处)

访谈时间:2002-04-16

访谈方式:电话

访谈人员:朱鹏扬

访谈对象:方华小姐(销售主管)

访谈内容:

一、主管区域及销售情况

▪上海办事处主管的销售区域为:上海、江苏、浙江及安徽

▪销售网络:新闸路制冷一条街及共和新路(共约40家二级分销商)

二级分销商主要从事零售(约占总销量的60%-70%)

二级分销商也从事一部分的批发业务(约占总销量的30%-40%)

经分销后主要流向工程公司(偏向于进口及国内的著名品牌)、家电维修点(50%-

60%)、汽车维修点(主要使用小瓶包装,目前还是以F12为主,但使用量在每年下降

20%)、家电商场的售后服务部门等(维修市场对品牌没有明显偏好,主要体现在价格

差异上)

▪包装价格:F22(主要用于空调,量最大)的包装规格有13.6kg(190元),22.7kg(295元),40kg(400+包装130元),100kg(1000+包装300元)(后两种可回收利用)F134a(主要用于空调、冰箱)的包装规格有13.5kg(55元/kg),300g(20元)

分销商在出货时一般加价10%-15%

金典对市场的最终售价有统一的规定:F22 9.8元/KG、F134a 52元/KG

制冷剂的价格有可能进一步上升

▪销售政策:首先在价格上保证经销商有一个利润空间,然后根据累计量返点2个百分点二、竞争品牌及销售情况

F22:(13.6KG,22.7KG)

国内品牌:

▪埃克盛(上海品牌,温州分装,主要来自于临海化工)比金典便宜5-6元

▪申桥(上海品牌,浦东灌装,原料来自巨化、临海)比金典便宜5-6元

▪巨化(浙江,分装基地在山东,为巨化下属钢瓶厂)比金典便宜5-10元

▪氯碱(上海氯碱厂)价格与金典基本持平

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