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如何管理好难缠经销商

如何管理好难缠经销商

如何管理好难缠经销商

俗话说得好:“店大欺客、客大欺店”,当代理商感觉自我内功修炼到相当火侯,便会产生“拥兵自重”的错觉,以为市场的控制权完全掌握在自己手中,做些“挟市场以令厂家”的事件,无止休的向厂家提出非分的要求,例如降低进货价格、拖延货款、不能按要求配合或者截留各种下游资源、打破市场竞争规则、跨区域窜货等行为。分公司经理面对这种自以为是“齐天大圣”的代理商真是既恨又爱,既不忍心象如来佛祖一样把他压在“五指山”下,更不愿意看到把整个“天庭”搅的不得安宁。作为一个产品的销售经理,怎么制约管理这种能“神通广大”的经销商呢?

首先从战略管理方面谈谈如何管理难缠经销商的问题。

1、缩小其“滕云驾舞”的空间

许多销售经理在代理商不够强大的时候,给于足够的权力、资源支持,让代理商能够全身心为企业、为市场征战,鞠躬尽瘁,一旦感觉到了“功高盖主”“心寸非分之想”的时刻则毫不留情的削藩,缩小其经销区域或经销权限,降低其杀伤力。这方面象格力的大户神话到后来的削藩事件,辽

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